W dzisiejszych czasach, kiedy konkurencja jest tak duża, firmy decydują się na mnóstwo chwytów marketingowych, aby móc pozyskać klienta. Chwyty te bardzo często też ulegają modyfikacjom, ponieważ klienci przyzwyczajają się do nowych metod i przestają na nie reagować. Jeszcze kilkanaście lat temu marketing opierał się jedynie na publikacji reklam w radio, gazetach i, jeśli firmę było stać, w TV. Dziś cały proces strategii marketingowych jest złożony, opracowywany indywidualnie przez grono specjalistów, aby był dopasowany idealnie pod wybraną grupę docelową. Zaczęto również wykorzystywać elementy języka perswazji oraz neuromarketingu, gdyż zauważono, że ludzie kupują w większości oczami i emocjami, nie z rozsądku. Gdybyśmy kupowali jedynie z rozsądku, nie mielibyśmy 80% rzeczy.
Niezwykle popularnym chwytem marketingowym, stosowanym przez wiele marek, jest ograniczony czas na podjęcie decyzji. Bardzo często, jako klienci słyszymy komunikaty typu: Ta oferta jest ważna tylko dziś. Musi Pan/Pani podjąć decyzję w przeciągu godziny. Tylko do jutra możesz kupić ten produkt za… W tym momencie nasz umysł podświadomy od razu nakłania nas do zakupu, bo nie chce odczuwać straty. Racjonalne podejście przychodzi zazwyczaj później i bardzo szybko jest wypierane przez nas samych. Niekiedy żałujemy wydanych pieniędzy, ale jest już za późno, bądź wmawiamy sobie, że jak już dokonaliśmy decyzji o zakupie, to niech już będzie i nie dokonujemy zwrotu. Wszelkiego rodzaju konferencje biznesowe, warsztaty czy szkolenia w 90% kończą się tzw. „specjalną ofertą”, która jest ważna tylko dziś, albo tylko 15 minut. Zazwyczaj całe kampanie marketingowe są układane w ten sposób, że bilet wstępu na taką konferencję jest dość niski, ale już „specjalna oferta” kilkakrotnie wyższa. Nie bez powodu przedstawia się ją na sam koniec wydarzenia. Wówczas klienci, którzy są jeszcze podekscytowani całym show szybciej podejmują decyzję niż na następny dzień, po powrocie do domu, kiedy emocje opadną. Dodatkowo pierwotna cena tejże „specjalnej oferty” jest bardzo często zawyżona, aby pokazać ile klienci „oszczędzają” kupując dziś. Z drugiej strony jeśli ktoś jest fanem danej dziedziny, to dlaczego by nie skorzystać właśnie z tej oferty. Myślę jednak, że takich osób jest może około 20%, reszta kupujących po prostu ulega typowemu chwytowi marketingowymi, który wykorzystuje nasz mózg i pojęcie straty.
Podobną metodą jest wykorzystanie tzw. braku dostępności. Sprzedający oferuje dany produkt jedynie w danym okresie czasu, po czym znika on ze sklepu najczęściej na długi okres czasu. Nasz mózg widzi w tym momencie, że jeśli nie podejmie decyzji za chwilę znów poczuje stratę. Oczywiście nie każdy biznes może sobie pozwolić na takie ofertowanie, jednak jest to metoda dość skuteczna jeśli chodzi o wolumen sprzedażowy.
Kolejnym chwytem jest język perswazji i wpływu. Cały czas prowadzone są badania jakie słowa, wyrażenia i zdania wywierają określone reakcje na klientach. Jednym z takich właśnie wyrażeń jest „wyobraź sobie” + komunikat działający na zmysły. Porównaj dwa przykłady:
- Dom jest usytuowany z dala od centrum, co sprawia, że jest to okolica cicha i spokojna. Obok jest las i jezioro.
- Proszę sobie wyobrazić, że mieszka Pan z dala od centrum i hałasu, w cichej okolicy, gdzie budzi Pana śpiew ptaków z pobliskiego lasu.
W drugim przypadku odnieśliśmy się do zmysłu słuchu (śpiew ptaków). Sprzedawcy są szkoleni z technik perswazji i wpływu, tak aby wyłapać, czy dany klient jest słuchowcem, wzrokowcem a może kinestetykiem. Jeśli wzrokowcem komunikat numer dwa może brzmieć:
- Proszę sobie wyobrazić, że mieszka Pan z dala od centrum i hałasu, w cichej okolicy, a rano wygląda Pan przez okno i widzi piękny, naturalny krajobraz.
Kolejną techniką języka perswazji możemy zauważyć w technice, która też używana jest negocjacjach. Znana jest pod nazwą „fałszywy wybór”. Polega ona na podaniu klientowi dwóch wyborów, z czego każdy jest dobry dla sprzedającego i nie bierze pod uwagę odmowy.
- Podpiszemy tą umowę teraz czy po lunchu?
- Weźmie Pan mniejszy czy większy zestaw?
- Płaci Pan kartą czy gotówką?
Oczywiście klient zawsze ma prawo powiedzieć NIE, jednak pamiętajmy, że wiele osób ma ogromne wyzwanie z asertywnością, co regularnie zauważam na moich szkoleniach i warsztatach, dlatego też mają opory przed odmawianiem. Oni są najłatwiejszą „zdobyczą” tego typu komunikatów. Swoją drogą fałszywy wybór sprawdza się w wielu innych aspektach, nawet domowych.
- Teraz wyniesiesz śmieci, czy nastawisz pralkę?
Warto zatem znać język perswazji i wpływu, gdyż ma on wiele zastosowań, zarówno w życiu prywatnym jak i zawodowym.
Bardzo wiele marek opiera swoją koncepcję marketingową na zasadach neuromarketingu, który w uproszczeniu, udowadnia, że ludzie kupują emocjami i zmysłami, nie rozumem. Idealnym przykładem jest reklama Coca Coli na święta, która, chyba każdemu kojarzy się ze słowami: Coraz bliżej święta, a co za tym idzie, z rodziną i miłą atmosferą świąteczną. Nie bez powodu koncern nie zmienia treści tej reklamy od lat, bo wie, że mózgi klientów już są tak do niej przyzwyczajone, że jakakolwiek zmiana w treści, w obrazie czy w muzyce mogłaby być strzałem w kolano.
Niektóre sklepy używają, od lat, jednego zapachu, który rozprzestrzenia się wewnątrz, tak aby klient zawsze sobie o nim przypominał, kiedykolwiek go poczuje, albo specjalnie wracał do tego lokum, bo tam zawsze „tak ładnie pachnie”. Jeden ze sklepów w Wielkiej Brytanii, specjalizujący się min. w sprzedaży drażetek czekoladowych, dba, aby klienci po wejściu do sklepu od razu czuli zapach czekolady, dzięki temu bije rekordy w sprzedaży. Nasze zmysły są bardzo wyczulone na bodźce, które są kierowane do umysłu podświadomego, a ten już bardzo szybko podejmuje decyzje za nas. Racjonalność dochodzi do głosu zawsze z opóźnieniem. Oczywiście łatwiej jest się bronić przed tego typu chwytami, jeśli mamy o nich świadomość, więc następnym razem jak wejdziesz do sklepu, w którym tak „ładnie pachnie” zanim coś kupisz, przypomnij sobie ten właśnie artykuł i pomyśl „właśnie to jest ten chwyt marketingowy o którym czytałem”.
Jeśli chodzi o typowy biznes offline, niektóre koncerny zauważyły już, że znienawidzonym pytaniem, które odstrasza klientów i sprawia, że wychodzą jak najszybciej ze sklepu jest…
W czym mogę pomóc?
Większość odpowiada: Dziękuję, ja tylko się rozglądam. Znam też takich, którzy ukrywają się przed obsługą, żeby czasem nikt do nich nie podszedł. Idealnie z tym tematem poradziła sobie IKEA. Otóż wprowadziła w swoich sklepach politykę nieodzywania się do klienta, chyba, że sam poprosi. W zamian zatrudnili więcej sprzedawców, którzy są na sklepie ubrani w bardzo rozpoznawalne kolory i jest ich tak wielu, że jeśli tylko klient pomyśli, że musi się o coś spytać, to w przeciągu kilku sekund jest w stanie zlokalizować kogoś z obsługi. Następnym razem jak będziesz w IKEA sprawdź na swojej skórze jak to wygląda. Uważam to za świetne posunięcie marketingowe, które buduje przyjazną atmosferę dla klienta.
Kolejnymi technikami sprzedażowymi, które są genialnie działającymi chwytami marketingowymi są tzw. Cross-selling i upselling. Mogą być one stosowane dosłownie wszędzie, bez względu na branżę i rynek konsumencki. Tak jak w większości przypadków swój początek mają w dużych biznesach takich jak np. Mc Donald. Na czym polegają te techniki? Poniżej przykład:
- Zaproponuję zestaw powiększony, kosztuje zaledwie 5 złotych więcej, a ma Pan w nim duże frytki, większą kanapkę i duży napój – jest to przykład upsellingu.
Czyli powiększamy produkt/usługę, którą klient już wybrał proponując delikatną zwyżkę w cenie, ale wymieniając przy tym masę zalet. Inne przykłady?
- A może większa kawa? Jest tylko 2 zł droższa a dostaje Pan o 200 ml więcej.
- Proponuję dodatkową lekcję języka angielskiego w miesiącu, która kosztuje zaledwie 80 zł.
Dużo częściej aniżeli upselling jest stosowany cross-selling. Oto przykłady:
- A może ciastko do kawy?
- A może zdrowa przekąska dla pupila do tej karmy dla psa?
- A może do audytu godzina konsultingowa z danym ekspertem? Proponują do tego komputera tą szybko działającą myszkę.
Jak widzisz, nie jest to nic innego, jak propozycja sprzedaży dodatkowego produktu lub usługi, które są tematycznie lub logicznie powiązane z tym na co już klient się zdecydował.
Chwyty te mogą być oczywiście stosowane w biznesie online. Idealnym przykładem są propozycje koszykowe, kiedy to sklep sam proponuje nam co możemy dokupić w pakiecie. Lub też pokazuje nam produkty powiązane zaraz obok tych, które już znajdują się w naszym koszyku. Często też widzimy propozycje osób, które zakupiły to czym i my się teraz interesujemy, ale np. w powiększonej wersji lub wraz z innymi propozycjami. To nic innego jak właśnie cross-selling.
Popularną techniką było sztuczne zawyżanie cen, aby w późniejszym okresie czasu, np. podczas promocji związanych z Czarnym Piątkiem, czy czasem przedświątecznym dany produkt, lub usługę sprzedać w teorii po normalnej cenie, albo wyższej, ale konsument miał wrażenie, że kupuje taniej. W tym roku zostało wprowadzone nowe prawo znane jako OMNIBUS, które w pewien sposób chroni konsumentów przed takimi praktykami, nakazując sprzedającym pokazywać najniższą cenę danego produktu z przeciągu ostatnich 30 dni. Oznacza to, że na metce, lub w sklepie internetowym musi widnieć, jasno i klarownie ile ten produkt kosztował w ostatnich 30 dniach. Czy ta metoda się sprawdzi? Czy sprzedawcy znajdą chwyty, aby ją „obejść”? Patrząc na rozwój rynku i marketingu, uważam, że wcześniej czy później TAK.
Jakie jest zatem rozwiązanie, aby nie dać się nabrać na chwyty marketingowo-sprzedażowe? Myślę, że najlepszym sposobem jest ciągłe poszerzanie swojej świadomości i wiedzy na temat tejże właśnie dziedziny, bo świadomy klient, w pierwszej kolejności, zauważy stosowany chwyt, natomiast później podejmie decyzje, już z poziomu świadomego czy kupuje dany produkt lub usługę, czy nie. Największym wyzwaniem jest jednak dotarcie z tą wiedzą do przeciętnego konsumenta, który z biznesem nie ma nic wspólnego i nigdy w życiu nie słyszał o chwytach i technikach marketingowych, dlatego też, pada duże podejrzenie, że większość jego zakupów jest robiona podświadomie a działa na niego ogromna machina zwana marketingiem.
🔥 POBIERZ BEZPŁATNIE 10 PYTAŃ, ABY SPRAWDZIĆ, CZY JESTEŚ MANIPULOWANY
🔥 Zobacz nagranie webinaru „Jak pokonać manipulację i zacząć stawiać granice?”
☕ Jeśli chcesz wesprzeć moją działalność w internecie, możesz postawić mi wirtualną kawę ☕
